📌 导读：本文从 SaaS 订阅服务的兴起讲起，重点介绍加拿大联盟营销平台 PartnerStack，以及 Looka 借助它重建合作伙伴计划、显著提升毛利润的案例。文中涉及的佣金比例、估值/市值、合作伙伴数量等数字均为成文当时的公开信息，会随时间变化，具体请以各平台与公司最新公布为准；而联盟营销的底层逻辑与运营方法仍具长期参考价值。
网络技术的快速发展，尤其是 AI 时代的到来，让越来越多的企业把自身的产品和服务打造成一个在线平台，并通过各种在线订阅式服务来推广销售。传统意义上的服务，变成了一种在线软件应用服务，使得销售流程更加流畅，并且能够最大化地扩展至全球，触及更广阔的消费市场。
很多人学习英语时通常会去一些语言学校参加实体培训课程，这种以实体课程为主的传统语言学校往往因为地理位置因素，在生源上非常受限。于是，像ILAC语言学校利用本身所拥有丰富的教师资源，以及与加拿大高达90所大学签订的语言课程认可协议，简单的加以改革，将校内课程搬到了网上，面向全球提供在线英语课程服务。这种改革立竿见影，人们不再需要花费一笔不菲的费用去参加雅思考试，就可以用 ILAC 的语言课程 PW 证书直接申请大学 offer。这种商业服务策略的改变，让 ILAC 的销售额呈几何级数增长。尽管如此，相对高昂的在线课程价格，仍然限制了很大一部分客户群体。
和 ILAC 有着非常相似经历的是 Duolingo 这款语言学习软件，同样作为一种语言学习途径，也同样可以帮学生节省大量的雅思考试费用，而 Duolingo 似乎要更加聪明、更加与时俱进。Duolingo 把枯燥的语言学习做成了一款在线学习软件，并将以往需要面对面进行的传统考试方式搬到了线上，大幅降低了考试成本——雅思 A 类考试价格不菲，而 Duolingo 的英语测试费用要低得多（具体价格以官方最新公布为准）。不过，面对广泛的客户群体，Duolingo 实现商业盈利的最好办法，还是采用付费订阅服务。据其披露，尽管付费订阅用户占比不高，却贡献了大部分销售，英语考试业务则占销售额的一小部分（以官方最新财报为准）。
从上面的案例，我们不难看出，产品商业策略的改变，实际上也随着时代的发展在不断变化。传统的校内实体课程，因为高昂的租房成本、师资投入与庞大的日常开销，很多都已经走向了末路。像 ILAC 这样的传统语言学校，选择把课程放到网上、面向全球招生，迎来了一波红利。像 Duolingo 这样的科技公司，则是开发在线学习软件，通过付费订阅方式获得持续性的收入，成为语言学习行业的大赢家之一。
ILAC 与 Duolingo 的变革给了我们一个思考：一个好的商业策略，往往能拯救一个企业、改变一个行业。如同我们前面一篇文章所谈到的创新协同工具 Notion，以及改变了电商网站创建模式的 Shopify、在线学习领域的 Duolingo——这些公司都曾达到相当可观的估值或市值（具体数字会随市场波动，以各公司最新公布为准）。 仔细分析，这些在各个领域出类拔萃的企业，都有一个共同的特点，就是将传统的服务在线化，而且其中大多数都是通过付费订阅获得最大比例的收入。
那么，我们再来看看这些公司的营销渠道。ILAC 采用的是传统的招生代理方式推广其在线课程；Duolingo 则比较特殊，几乎没有 affiliate 计划，早期着力说服名校承认 Duolingo 的英语测试成绩。当然，几乎所有进入这类名校的学生本身就拥有非常好的英文水平，并不会靠 Duolingo 测试来申请，这更像是名校对于 Duolingo 的一种背书。有了名校的认可，越来越多的大学开始接受其成绩，这种名校的口碑营销效果，让人们相信 Duolingo 的权威性与专业性。而其他几个产品，Shopify 的 affiliate 营销计划放在了 Impact 平台上，Notion 则选择了 PartnerStack。
PartnerStack
PartnerStack 是一家来自加拿大多伦多的创新公司，也是我经常使用、认可度非常高的一家 affiliate 平台。与传统的广告营销客户群不同，PartnerStack 的广告主主要是各种 SaaS 在线平台服务商，这些服务商大多以销售虚拟产品为主，比如各种订阅服务、商业服务、软件服务、顾问服务以及各种营销推广服务。与传统的 affiliate 平台相比，这类服务提供商通常更加轻量化，并且市场受众比较精准，适用于以产品为导向、创建营销渠道的网站，通过 SEO 优化或其他营销方式获得精准收入。
和 impact.com 相比，PartnerStack 的规模相对较小，但可选的产品服务商却更有针对性。而 Impact 更像一个大杂烩，有数千个服务产品可供选择（具体数量以平台最新为准），尽管其中也有像 Shopify affiliate 这样转化率很高的产品服务商，但要从如此众多的产品中挑选出适合自己的并不容易，再加上系统使用不太友好。如果条件相当，我会优先从 PartnerStack 中找一些产品合作方，有针对性地做一些 landing page 进行推广，以此获得一些收入。下面，我们就具体来聊聊 PartnerStack。
PartnerStack 的发展历史可以追溯到多年前，当时它只是一个小型创业公司。然而，随着时间的推移，PartnerStack 逐渐发展壮大，并吸引了越来越多的合作伙伴和客户。如今，PartnerStack 已经成为全球范围内颇受欢迎的合作伙伴平台之一。通过 PartnerStack，产品服务商可以建立强大的全球销售合作伙伴网络，将自己的产品推广到更多地方，从而获得更多曝光和销售机会。而作为网站主（推广者），则可以通过推广产品服务商的产品或服务来获取佣金。
PartnerStack 的核心功能和目标，是帮助 B2B SaaS 公司通过合作伙伴渠道实现可持续的增长。PartnerStack 上有数百家合作伙伴服务商（具体数量以平台最新为准），它为合作伙伴提供了一系列强大的工具和功能，使公司能够轻松管理和追踪与合作伙伴之间的合作关系。无论是寻找新的合作伙伴、跟踪合作伙伴的业绩，还是自动化合作伙伴的佣金结算，PartnerStack 都能帮助企业高效地管理合作伙伴关系。其中，Looka 就是一个典型的成功案例。
Looka如何通过PartnerStack增加三分之一的利润
Looka 是一家加拿大的设计技术公司，成立于 2016 年，总部位于多伦多，主要致力于使用人工智能（AI）和机器学习算法来简化和自动化图形设计过程。Looka 与其他同类公司的不同之处，在于它主要聚焦于人工智能 Logo 设计（Artificial Intelligence Logo Design）。
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然而，Looka 的发展也并不是一帆风顺。尽管产品非常具有特色，但和大多数公司一样，它在客户获取上也出现了发展瓶颈。
- Looka 严重依赖自然流量来吸引新用户。但到了 2019 年，自然流量突然枯竭。Looka 意识到需要实现收购渠道多元化。
- Looka 有一个现有的联盟计划，但大多数签约的合作伙伴并没有进行销售。当 Matthew Sison 接任时，他看到了重新吸引这些合作伙伴的机会。
- Looka 利用 PartnerStack 重建了其合作伙伴计划，包括自动入职和分级奖励。据 Looka 披露，该计划在 2020 年为公司贡献了相当可观的毛利润比例（约三分之一）——即使当时 Looka 的其他渠道也在增长。
Looka的主要收入渠道——自然流量突然锐减。原本预计流量会下降 30%，却实际下降了 80%，这对任何公司来说都是一次重大打击。更糟糕的是，恢复所需的时间远超预期。这对那些严重依赖自然搜索流量的公司来说，都是一次致命的打击。为此，Looka开始调整策略。比如开展多样化收入渠道。Matthew 明白，依赖单一的流量来源是危险的。他看到了公司的联盟计划未能带来显著的收入，但他也看到了其中的潜力。他改变了以前“设定好然后忘记它”的合作方式，转而对合作伙伴进行了更积极、更系统的管理。数据是关键：分析与定位。
PartnerStack团队对已有的 5000 个合作伙伴进行深度数据分析。通过数据挖掘和机器学习算法，他们找到了几个关键的指标，比如合作伙伴的活跃度、转化率和平均交易价值。这些数据不仅帮助他们识别出有高转化潜力的合作伙伴，还让他们更精准地划分不同类型的合作伙伴。面对如此多的合作伙伴，自动化无疑是一个有效的解决方案。但 Matthew 明白，自动化不等于缺乏个性。他们使用了高度个性化的邮件模板和消息触发器，确保与合作伙伴的每一次互动都是有意义的。
看重少数：寻找“长尾效应”中的“短尾”
分析结果显示，每月 90% 的收入实际上只来自 15 个合作伙伴。这是一个经典的“长尾效应”，少数的合作伙伴产生了大部分的价值。Matthew 抓住了这一点，对这些高价值合作伙伴给予了更多的关注和资源。到了 2020 年底，他们的努力获得了回报。虽然有机流量有所恢复，但公司毛利润的 34% 实际上是由合作伙伴推动的。这在很大程度上得益于对数据的精准分析，以及随后的个性化与自动化战略。
对于Looka来说，精细化的合作伙伴管理不仅提高了业务流程的效率，还极大地增强了与合作伙伴的互动质量。这一切从四个不同的合作伙伴等级开始：
- A级：这些是月收入超过1000美元的明星合作伙伴。他们不仅得到Matthew的个人关注，还有可能获得定制的营销资源、独家优惠代码以及白标权益。
- B级：月收入在200至1000美元的合作伙伴也不容小觑。Matthew会主动与他们联系，以进一步加强关系，并为他们提供必要的营销支持。
- C级：这些主要是新合作伙伴或月收入低于200美元的合作伙伴。Matthew通过自动化工具，如PartnerStack，发送欢迎电子邮件和营销资源，旨在助他们快速提升至B级。
- D级：这些是长时间未产生销售的合作伙伴。对于这类合作伙伴，Matthew相信，通过适当的激励和沟通，可以重新激发他们的活力。
当新合作伙伴加入后，他们会收到一封由 Matthew 亲自签署的自动化”欢迎邮件”。邮件里不仅有激励他们参与的诱因，还链接到了一个特别设计的“新手指南”。完成首次销售后，PartnerStack会自动发送一封“祝贺邮件”，内容包括Looka的成功案例和Matthew的联系方式，让合作伙伴知道有专人支持他们。完成两次销售后，合作伙伴将自动晋升到B级，并接受Matthew的个人关注。他可能会用Skype或者Zoom进行一对一咨询，了解合作伙伴的需求，并提供针对性的支持。
Looka与PartnerStack的合作成功案例
Looka分享了一个现已成为A级合作伙伴的网站开发者的成功转化例子。该合作伙伴在加入Looka计划后不久，便获得了多笔销售，并自动晋升到了B级。Matthew随后与之建立了联合营销关系，助其进一步提升业绩。如今，该合作伙伴每月的收入已稳定在1200美元以上，成为Looka最重要的合作伙伴之一。透明与激励，这很关键。Looka的联盟计划登陆页面有一个清晰的分级奖励结构表，让合作伙伴一目了然地看到他们的收入潜力。除了基础佣金之外，还有额外的性能奖金和季度奖励。
总的来说，PartnerStack 是一个非常有潜力的 affiliate 商业联盟，里面有非常多有价值的软件产品。作为 PartnerStack 的用户，我会推荐有兴趣的朋友从中挖掘出适合自己的产品，通过一些有效的渠道进行推广，从而获得可持续性收入。
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关于作者 · 晨飞（Lifei Zhou）
跨境创业者 · CBPath 创始人十二年从义乌外贸、亚马逊与独立站做起，以文案作家身份 DIY 移民加拿大，现居多伦多，从事美加公司注册与税务合规。持有两年制商业会计文凭与两个加拿大研究生证书，修完税务合规课程。本文基于我的亲身实操与一手记录。
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